6. Цены внешнеторговых сделок. Ценовые стратегии. Ценовые поправки.

Третий этап реализации коммерческой сделки – определение контрактной цены.

Расчет реальной экспортной цены включает ряд этапов/шагов:

1) сбор сведений о ценах на аналогичные товары;

2) составление конкурентного листа;

3) корректировка цен с учетом коммерческих поправок;

4) определение ценовой стратегии;

5) установление базовой цены.

На этапе сбора сведений главным ориентиром в ходе сбора ценовой информации являются публикуемые цены:

А) справочные цены – цены товаров внутренней оптовой или внешней торговли зарубежных стран, публикуемой в фирменных каталогах, прейскурантах, ценовых листах;

Б) биржевые котировки – реальные цены сделок на бирже, которые публикуются в бюллетенях биржевых комитетов;

В) цены аукционов – реальные цены сделок на аукционах;

Г) цены международных торгов – реальные цены сделок на торгах (охватывают 1/3 всех цен на машины и оборудование);

Д) цены фактических сделок – фактически публикуемые по отдельным сделкам;

Е) расчётный метод определения цен – используются при отсутствии ценовой информации на основе:

· данных о затратах на производство продукции;

· запросов на предприятии;

· публикуемых индексов экспортных и импортных цен.

Этап составления конкурентного листа – этап систематизации информации о ценах в виде таблицы, в которой продавец размещает информацию о технико-экономических характеристиках товаров конкурентов и коммерческие условия работы.

Цель: проанализировать данные с учётом собственного товара и определить цену предложения экспортного товара. Однако, практика требует внесения многих коммерческих поправок в установление расчетных цен, т.е. необходим этап корректировки цен, ибо в обязанности продавца входят также: гарантийное обслуживание, ремонт товаров, поставка запчастей, страхование и т.д. В зависимости от объема обязательств изменяется цена.

Основные коммерческие поправки:

1. поправки на различия в условиях поставки - цена тем выше, чем больше обязательств по поставке берет на себя продавец;

2. поправки на валюту расчета – валюта цены конкурентов пересчитывается в валюту планируемой сделки;

3. поправки на время - вводятся в случае, когда цены сравниваемых товаров относятся к разным временным периодам;

4. поправки на количество – импортерам предоставляются скидки при закупке большой партии товара;

5. поправки на постоянство – бонусные скидки, которые предоставляются постоянным клиентам – обычно крупным оптовым покупателям;

6. поправки на условия платежа – при оплате поставок товара в кредит цены выше, чем при наличных формах расчета;

7. сезонные поправки – при торговле продукцией массового спроса, имеющей сезонный характер;

8. поправки на уторговывание – при продаже поддержанных машин, оборудования.

После анализа внешних и внутренних факторов, влияющих на установление цены фирмы переходят к этапу определения ценовой стратегии – к четвертому этапу реализации коммерческой сделки.

С учетом того, что цена должна обеспечить:

- Рост объемов сбыта;

- Максимальную прибыль.

Фирмы определяют задачи ценовой политики (ценовые стратегии):

· выход на новый рынок;

· введение нового товара («снятие сливок»);

· защита позиции в конкурентной борьбе – ценовые методы в конкурентной борьбе;

· быстрое возмещение затрат – доступные цены (бросовые цены);

· удовлетворение возмещенных затрат (целевые цены);

· стимулирование комплексных продаж (избыточный лидер);

· ценовые дискриминации (следование за лидером);

· последовательный проход по сегментам рынка.

Выбор приоритетов в ряду задач приобретает значимость стратегии ценообразования.