методпособие 2010

Подходы и типы поведения на переговорах

Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров. В отличие от зарубежных коллег, которые с юности овладевают переговорным процессом, для российских людей это совершенно новая область деятельности. Отсюда просто растерянность или использование методов командно-административной системы. В результате переговоры "не идут", партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи.

В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать трем различным подходам.

Жесткий подход - противостояние сторон. Стол, за которым ведутся переговоры, уподобляется своеобразному полю битвы. Основной девиз таких переговоров можно выразить словами "кто - кого" или "перетягивание каната".
Мягкий подход можно считать противоположностью первого. Стороны занимают дружеские позиции. Более слабая сторона ожидает от партнера по переговорам "дружеского" к себе отношения и ведет себя заискивающе. На практике второй подход встречается редко.

Мягкий подход	Жесткий подход
участники- друзья	участники - противники
цель - соглашение	цель - победа
легко менять свою позицию	твердо придерживаться своей позиции
делать предложения	угрожать
настаивать на соглашении	настаивать на своей позиции
поддаваться давлению	применять давление
допускать потери ради соглашения	требовать уступок в качестве платы за соглашение

3. Метод принципиальных переговоров разработан в рамках Гарвардского проекта по переговорам. Участники переговоров совместно анализируют ситуацию и пытаются найти решения, которые отвечали бы интересам обеих сторон. В философском плане партнерский подход основан на теории "разумного эгоизма", развитой французскими мыслителями ХVIII века. В основу подхода положены два принципа этой теории: тщательный анализ интересов, в т.ч. собственных; собственные интересы реализуются полнее, если партнер достигает своих интересов. Такой подход продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия между партнерами. Только "открыв карты", можно реально анализировать ситуацию. Доверительность отношений должна сочетаться с необходимостью сохранять коммерческие тайны.

На практике трудно встретить "чистые" варианты вышеописанных подходов. Скорее можно говорить об ориентации участников переговоров на один из подходов. И все же деловой мир движется по пути все большей ориентации на партнерские отношения.

Содержание