Ведение деловых переговоров

Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.

Обычно считается, что переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером.

1. Информационная функция. Стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы на совместные действия, считая их невыгодными или преждевременными.

2. Коммуникативная функция. Связана с налаживанием новых связей и отношений. Независимо от характера, типа конкретных переговоров эта функция обязательно присутствует на любых переговорах.

3. Регулирование, контроль, координация действий. Эти функции реализуются, как правило, при наличии хорошо налаженных отношений партнеров, когда уже есть договоренности и переговоры ведутся по поводу выполнения достигнутых ранее совместных решений.

4. Отвлечение внимания. В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон идет на переговоры, не собираясь фактически ничего решать. Один из участников может начать переговоры только для того, чтобы заинтересовать другое, более выгодное лицо.