Искусство переговоров: целенаправленный сбыт

Цель игры — отработка речевых тактик и стратегий успешного веде­ния переговоров, совершенствование навыков диалогической речи.

Ведущий и разработчик определяет, в какой последовательности участники будут "проигрывать" ситуацию переговоров, делит аудиторию на небольшие группы по 2-3 человека.

Одновременно за передний стол с обеих сторон садятся по две коман­ды, представляющие фирму-производителя или крупную торгующую фирму (представительство какой-либо компании) и фирму-посредника.

Прежде чем сесть за стол переговоров, стороны должны определить для себя позиции и интересы, преследуемые в ходе переговоров, особен­ности экономической ситуации, финансовые возможности фирмы. Вни­мание к деталям — к ценовой политике, допустимым уступкам — должно быть особенно выраженным на первом этапе переговоров.

Первый этап — уточнение позиций и интересов.

Второй этап — обмен мнениями по предмету обсуждения.

Третий этап — отработка тактик и стратегий ведения переговоров.

Четвертый этап — результирующий.

Результатом в данном случае является не только достижение / недо­стижение договоренности, но и оценка успешности применяемых такти­ческих приемов.

После очередного раунда переговоров оценку участникам дают на­блюдатели, в роли которых выступают все остальные участники деловой игры. В ходе свободного обсуждения они высказывают свое мнение об ус­пешности предпринятой попытки достичь соглашения, о коммуникатив­ных навыках участников "переговоров".

После выступления в роли переговорщиков всех участников подво­дятся итоги. Их подводит преподаватель, ведущий занятие.