22 Деловые переговоры

Деловые переговоры проводятся между сотрудниками разных организаций (фирм). При проведении деловых переговоров главным является учет интересов сторон.

Искусство ведения деловых переговоров формируется с опытом. Основной задачей подготовки деловых переговоров является разработка концепций.

К числу критериев актуальности деловых переговоров относятся: профессиональные нормы; моральные принципы; известные аналоги.

В число ошибок, допускаемых при проведении деловых переговоров, входит: отказ от детального планирования; отказ от делового этикета; отказ от учета интересов сторон.

К числу функций деловых переговоров относятся: информационная, коммуникативная, контрольная, рекламная, отвлекающая.

Последовательность элементов структуры деловых переговоров: введение в проблематику – характеристика проблемы – изложение позиции – ведение диалога – решение проблемы – завершение.

В цели деловых переговоров входит координация совместной деятельности; заключение договоров; установление деловых связей

Одним из эффективных методов является метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам. Метод состоит в создании социально-психологических условий для поиска решения, обоснованного объективными нормами: инструкциями, юридическими законами или принятыми договоренностями. Применение данного метода требует жесткого подхода к рассмотрению существа дела и мягкого подхода к отношениям между участниками переговоров. Принципиальные переговоры создают возможность достичь необходимой цели и остаться при этом в рамках приличий, сохранив позитивные взаимоотношения с партнерами.

Необходимо разделить предмет обсуждения (проблему переговоров) и анализ человеческих отношений. Если появилось непонимание, следует сделать «коммуникативную паузу» и некоторое время посвятить прояснению отношений.

Необходимо помнить, что люди проявляют предубежденность и склонны видеть то, что хотят увидеть. Из обширного объема информации они выделяют то, что подтверждает их предварительные представления, и, наоборот, не обращают внимания на то, что ставит под сомнение их мысли.

В случае если деловые переговоры зашли в тупик, рекомендуется использовать переломные вопросы.