Деловые переговоры.

Переговоры – это обсуждение с целью заключения соглашения между кем-либо по какому-либо вопросу. Переговоры являются важным видом делового сообщения. С их помощью устанавливаются деловые связи, заключаются договоры, принимаются важные решения, подписываются ответственные документы, координируется совместная деятельность различных фирм, учреждений, предприятий.

Переговоры – эффективное средство разрешения конфликтов, спорных вопросов, установления доброжелательных отношений и налаживания сотрудничества. Однако следует иметь в виду, что переговоры – это не спор, не поле битвы, не театр военных действий, поэтому садиться за стол переговоров с настроением одержать верх над противником недопустимо. Переговоры необходимы для принятия совместных решений. Успешные переговоры – это прежде всего взаимовыгодные решения, т.е. наиболее приемлемые для той и другой стороны в данной ситуации.

Миллионер Харви МАккей в своей книге «Как уцелеть среди акул», бестселлере № 1 на рынке экономической литературы в США на вопрос: «Кто выиграет?» отвечает: «Как всегда тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство!». В этой лаконичной фразе названы важнейшие слагаемые успеха деловых переговоров.

Исследователи обращают внимание еще на один очень важный аспект ведение переговоров. Они считают, что в переговорах главным является не анализ позиций оппонентов, хотя это, бесспорно, важно и необходимо, а учет интересов сторон, т.е. «на первый план выдвигается поиск баланса интересов, их соотношения». Приведем такой пример. Две сестры спорят о том, как разделить апельсин. Каждая приводит аргументы, обосновывающие, что она должна получить если не весь апельсин, то по крайней мере его часть. В конце концов, они решают разделить его пополам. Решение кажется справедливым. Однако оказывается, что одна сестра хотела съесть апельсин, другой же нужна была от него лишь кожура для того, чтобы приготовить торт.

О чем говорит этот пример? Стороны долго и упорно обсуждали позиции, не затрагивая вопросы о том, зачем им это надо, и даже не задумываются над этим, т.е. не учитывают интересов друг друга.

Поэтому важно научиться раскрывать интересы оппонирующих сторон, уметь находить общие и координировать несовпадающие. Главное в переговорах – это не утверждение нашей собственной позиции, а удовлетворение наших интересов. Специалист в области переговоров и урегулирования конфликтов Уильям Юрии в книге «Преодолевая «нет» или переговоры с трудными людьми» рассказывает поучительную историю:

Один человек оставил в наследство 3 сыновьям 17 верблюдов. Половина верблюдов должна была отойти старшему сыну, треть – среднему, а девятая часть – младшему. Братья принялись делить наследство, но не смогли договориться, ведь 17 не делится ни на 2, ни на 3, ни на 9. В конце концов, сыновья обратились за советом к мудрой старухе. Обдумав положение, она сказала: «Поглядим, что выйдет, если вы возьмете моего верблюда. Таким образом, у сыновей оказалось 18 верблюдов. Старший сын забрал свою половину, т.е. 9. Средний сын взял треть, т.е. 6. А младший получил девятую часть – 2х верблюдов. 9, 6 и 2 в сумме дают 17. Один верблюд оказался лишним. Они вернули его мудрой старухе. Как и задача с 17 верблюдами, - пишет автор, - переговоры могут казаться безнадежными. Тогда, подобно мудрой старухе, вам надо отступить в сторону, посмотреть на проблему свежим углом зрения и найти восемнадцатого верблюда [34,110].

Какова же оптимальная модель процесса переговоров? Вот ее основные структурные элементы:

1. Приветствие участников, представление сторон друг другу.

2. Изложение проблем и целей переговоров.

3. Диалог участников, включающий в себя уточнение, обсуждение и согласование позиций, выяснение взаимных интересов.

4. Подведение итогов и принятие решений.

5. Завершение переговоров.

После проведения переговоров целесообразно проанализировать их результаты.