§97. Особенности жанров убеждающей речи

§ 97. Этот род речей наиболее близок к аристотелевскому типу речей судебных, задачей которых провозглашается убеждение аудитории в справедливости или несправедливости определенных поступков. Главы «Риторики», посвященные описанию этого рода речей, включают рассуждения о типах законов; о причинах, побуждающих людей поступать несправедливо; о соображениях, которыми должна руководствоваться риторика при оценке какого-нибудь поступка. В отличие от этого задача аристотелевских речей совещательных — давать советы на будущее, побуждать к совершению хороших поступков и отклонять поступки плохие, т. е. совещательные речи ближе к речам призывающим к действию. Однако, как уже говорилось, это деление в большой степени касается не столько типов самих речей, сколько сферы их использования. Поэтому убеждающие речи в деловой сфере хотя и соответствуют концептуально судебным речам, но по сути ближе к совещательным, поскольку имеют в виде конечной цели общественное благо.

Убеждающая речь предназначена для того, чтобы воздействовать на мысли аудитории. Среди них могут быть выделены речи, задача которых первоначальное формирование взглядов аудитории (характеристика, обвинительная речь ), и речи, задача которых изменение существующих взглядов, переубеждение, т. е. в них очень силен элемент опровержения ( критика, протест ).

Сравнительно небольшое количество жанров убеждающей речи — свидетельство не малой распространенности этого рода, а их жанрового однообразия (особенно это касается речей первого вида, где различающиеся лишь нюансами обоснование, совещательная речь и речь в прениях фактически монопольно занимают все жанровое поле).

В отличие от жанров информационных и эпидейктических, каждый из которых имеет оригинальную структуру и специфические приемы построения, убеждающие и призывающие жанры строятся фактически по одной модели и различаются незначительными оттенками (ситуацией, спецификой аудитории, характером собрания и т. п.). Например, обоснование — это самостоятельная речь, не связанная содержательно с другими речами по этому же вопросу; совещательная речь — это почти та же речь, но произносимая в рамках определенного обсуждения и поэтому ориентированная на ответную реакцию слушателей; речь в прениях отличается от совещательной речи лишь тем, что содержит элементы взаимодействия с предыдущими речами, является ответом на уже сказанное.

Убеждающая речь посвящена, как правило, обсуждению теоретического вопроса и не затрагивает непосредственно поступков аудитории (или затрагивает их косвенно). Предметом любой убеждающей речи является спорный вопрос, то, что вызывает разногласия. Чтобы речь оказалась успешной, необходимо для начала ясно представить себе, с чем именно мы будем бороться, о чем спорить. Поэтому речь должна начинаться с четкой формулировки проблемы. Если речь относится к собственно убеждающим, формулирование проблемы помогает точно уяснить предмет обсуждения. Так, С. Лукаш, выступающий с речью по поводу выборов мэра ( обоснованием ) (см. Задание № 35), сначала формулирует проблему о тотальном непрофессионализме наших работников управления. Если речь относится к переубеждению (возражен ие ) — необходимо сформулировать пункт разногласия. " Некоторые журналы, обвиненные в неприличности их полемики, указали на кн. Вяземского, как на начинщика брани, господствующей в нашей литературе. Указание неискреннее. " (А.С. Пушкин) (см. Приложение) Из формулировки проблемы вытекает задача речи. Так, если проблема в том, что у нас среди чиновников и депутатов много непрофессионалов, то задача — убедить в том, что выбирать в мэры нужно того, кто умеет руководить, знает эту работу. Если пункт разногласия в том, что именно кн. Вяземский "начинщик брани", то задача состоит в том, чтобы убедить аудиторию, что кн. Вяземский никогда не переступал черту литературных прений и не оскорблял личность оппонента. Ср. еще:

Ребята! Есть много книг о "хороших манерах". Эти книги объясняют, как держать себя в обществе, в гостях и дома, как говорить и как одеваться. Но люди обычно мало черпают из этих книг. Происходит это потому, что в книгах о хороших манерах редко объясняется, зачем нужны хорошие манеры. А ведь в основе хороших манер лежит одна забота — о том, чтобы человек не мешал человеку, чтобы все вместе чувствовали себя хорошо. Поэтому надо не запоминать сотни правил, а запомнить одно — необходимо уважительно относиться к другим. И тогда манеры сами придут к вам, придет память на правила хорошего поведения, желание и умение применять их. (Д.С. Лихачев)

В чем видит оратор проблему? Не в том, что дети не читают книг о хороших манерах; не в том, что они неуважительно относятся к другим людям; и не в том, что они не хотят пользоваться правилами этикета. Проблема в том, что они не могут запомнить сотни этикетных правил. Отсюда задача: убедить слушателей в том, что одно главное правило (уважительное отношение к людям) заменяет сотни этикетных правил. (Почему это так?) Тезис: Уважительное отношение к людям лежит в основе всех правил этикета, поэтому к тому, кто об этом помнит, манеры приходят сами.

Один из главных недостатков агитационных речей состоит в том, что вся речь сводится только к формулированию проблемы. Корни этого явления уходят в ораторскую практику советского времени, когда задача оратора состояла в том, чтобы довести до сведения партийно-хозяйственных руководителей мнение, что в данной отрасли, регионе или на предприятии что-то неблагополучно. Предполагалось, что руководители сами решат, какие принять меры, если только узнают, что эта проблема существует. (по принципу "вот приедет барин, барин нас рассудит"). Ср.:

Товарищи депутаты! Если не изменится отношение государства к своему флоту, то, возможно, в ближайшее время мы окажемся в полной зависимости у иностранных судовладельцев. А это приведет к большим валютным потерям. Сообщу для справки. Вес грузов советской внешней торговли, перевезенных отечественным флотом, составляет 56,8 %. Если не будут приняты кардинальные решения, то это приведет к снижению его доли в перевозках к 1995 году до 39,5 %. Возможна экономическая блокада. Увеличатся затраты в свободно конвертируемой валюте на фрахт иностранных судов более чем на один миллиард рублей. Я уже не говорю о таких проблемах, как отсутствие рабочих мест для кадровых моряков, нормальные условия для их работы на судах, а ведь моряки одновременно и ремонтируют, и эксплуатируют судно. Человеческий фактор на флоте нуждается в более пристальном изучении. Принцип “Сколько заработаешь — столько получишь” разбился об очередной барьер — постановление о совершенствовании системы оплаты труда. И это где? На транспорте. Это парадокс, так как вынужденное сокращение численности приводит к ухудшению технического состояния судов. Выход один. Чтобы восстановить отрасль, необходим ее перевод на валютное самофинансирование именно в 1990 году. Иначе будет поздно. Необходимо дать возможность отрасли самой себя восстановить. Предложения об этом Министерства морского флота СССР и Комиссии Совета Союза по вопросам транспорта, связи и информатики в правительстве имеются . ( В.В. Севрюков )

Однако времена партхозактивов давно канули в Лету, и теперь совершенно ясно, что оратор должен сам предлагать меры по разрешению проблемы. Из приведенного примера видна и другая типичная ошибка агитационной речи: неправильная оценка аудитории. Депутаты Съезда, даже если очень захотят, не могут никак повлиять на положение дел в морском транспорте. (Оратор сам это прекрасно понимает, поскольку предложения подал в правительство). В этой ситуации тратить силы на их убеждение совершенно бессмысленно: гораздо больше пользы было бы от Съезда, если бы он в это время обсудил и принял новые законы, что и составляло его компетенцию.

Еще один типичный недостаток нашей ораторской практики состоит в смешении информационных и убеждающих речей. Однако на самом деле "рассказать о новом мыле" и "убедить, что это хорошее мыло" — совершенно разные задачи, и их неразличение приводит к неудовлетворительным результатам. Самое главное отличие этих речей состоит в качестве аудитории. Информационная речь рассчитана на конструктивно-соглашательскую аудиторию, в то время как убеждающая — на конфликтно-соглашательскую. В первом случае аудитория уже заинтересовалась предлагаемым продуктом и смысл речи в том, чтобы перечислить его свойства: "Мыло для лица "Алоэ Вера" не содержит ароматических веществ, создает обильную пену. В его состав входят гель алоэ, масло из ростков пшеницы, растительный глицерин. Его удобно использовать как утром, так и вечером. Им могут пользоваться как взрослые, так и дети. Мыло наносится на лицо влажной губкой массирующими движениями, а затем смывается." Во втором случае аудитория вполне довольна своим мылом и не заинтересовалась новым, предыдущая речь просто пройдет мимо ее сознания. Здесь нужно совершенно другое выступление: " В нашем климате с очень сухим воздухом и резкими перепадами температуры, кожа лица быстро стареет, покрывается морщинами. Чтобы избежать этого, недостаточно пользоваться только кремами, важно не сушить кожу и при умывании с мылом. Однако исследования показывают, что большинство сортов мыла нарушают рН кожи и содержат вещества, растворяющие естественные жиры. Специально для преодоления этих недостатков разработано мыло "Алоэ Вера". Оно не нарушает кислотно-щелочной баланс (рН) кожи. Благодаря уникальному сочетанию растительного глицерина, геля алоэ и масла из ростков пшеницы мыло не пересушивает кожу, а сохраняет ее естественную влажность. Гель алоэ к тому же предотвращает раздражение чувствительной кожи лица.” "

И еще один пример. В рамках телепередачи "Национальный интерес" в 1997 году обсуждался вопрос о курении. Один из выступавших, молодой человек лет 20–25, заявил, что он курит, ему это нравится и он не видит причин бросать это занятие. Ему возразить тут же вызвался другой участник передачи, начавший свое выступление словами: " Он так говорит, потому что не понимает. Я ему сейчас объясню ." И далее он сказал: " Врачи установили, что тот, кто курит во много раз чаще болеет раком. При этом на первом месте стоит рак легких, потом рак горла, и потом рак желудка. Заболевание напрямую связано с курением. Легкие, печень и другие органы очень сильно ослабевают от курения и к 50-годам человек ощущает себя глубоким стариком. Держа сигарету в руках, вы разрушаете клетки кожной ткани и происходит сужение сосудов, что также не очень благоприятно сказывается на здоровье. И наконец, закуривая сигарету, вы наносите вред окружающим вас людям: почему они должны дышать дымом и вдыхать никотин от вашей сигареты?" Ответ молодого человека выглядел так: " Я не курю в присутствии некурящих. А что касается моего здоровья, то болезни не развиваются в один день. Я молод и здоров. Когда я почувствую, что курение наносит вред моему здоровью, я брошу курить, а пока мне это нравится, и я не вижу причин отказывать себе в этом удовольствии." Этот диалог замечательно иллюстрирует неэффективность подмены убеждающей речи информационной. Провозглашенная задача "объяснить вредность курения" настраивает оратора на информационную речь и приводит на практике к отвлеченному перечислению медицинских аспектов вредности курения. Главный недостаток этой речи в том, что в ней отсутствует лицо аудитории, она не направлена на конкретного слушателя, его личные интересы, не предъявляет топосов, что особенно важно в ситуации переубеждения. Гораздо эффективней оказалась бы такая, например, речь: "В ы считаете, что курение пока не нанесло вам никакого вреда. Откуда вы это знаете? Вы подвергались глубокому медицинскому обследованию? Известно ведь, что болезни до поры до времени не дают о себе знать, и только когда тот или иной орган уже существенно поврежден, появляются очевидные симптомы болезни. Я об этом говорю, потому что имею перед глазами печальный пример. Мой племянник еще в прошлом году считал, как и вы, что он абсолютно здоров. Занимался спортом, увлекался туризмом и курил по пачке сигарет в день. Когда он почувствовал себя плохо, рак желудка был уже в стадии, не поддающейся лечению. Он сгорел за три месяца. Когда его хоронили, никто из старых знакомых не мог узнать в ссохшемся покойнике былого здоровяка, человека, гордившегося своей мускулатурой. Так что не спешите говорить, что курение еще не испортило ваше здоровье." Хотя, конечно, это очень сложная для оратора тема, и преодолеть сопротивление аудитории будет непросто. Далеко не на каждого и приведенная нами речь подействует так, как хотелось бы оратору. Однако в целом несомненно, что аргумент " курение вредно для здоровья " выглядит совершенно беспомощным и неэффективным по сравнению с аргументом (в устах врача после обследования): " у вас язва желудка, и если вы не бросите курить, то месяцев через 8-10 умрете — так что ваша жизнь в ваших руках, решайте: жить или курить ". Наблюдения показывают, что в последнем случае курить бросает 90–95 % даже заядлых курильщиков.

Таким образом, логик полагает, что стоит ему только раскрыть слушателям глаза и объяснить им, что они не правы, и они вмиг откажутся от своего заблуждения, поскольку им просто деваться будет некуда и они примут истину. В частности, еще Гельвеций утверждал: "Пусть только они [люди] приобретут ясные идеи о нравственности — и они станут счастливыми и добродетельными." [17] Вспомним также Сократа, которого удивляла алогичность его сограждан: знают, что хорошо, а делают то, что плохо. Однако еще Аристотель понимал, что люди могут не согласиться с самыми безукоризненными умозаключениями, если они не согласуются с их актуальными потребностями.

Следовательно, главное отличие убеждающей речи состоит в присутствии в ней заботы об интересах, вкусах и потребностях аудитории, стремлении объединиться со слушателями, высказать мысли, которые показались бы им полезными, важными, интересными, приятными.

Особенно важно начинать речь с мыслей, которые аудитория воспримет как абсолютно разумные и правильные. Если начинать с согласия, всегда можно достичь понимания; если же начинать с возражения, прийти к нему практически невозможно: аудитория чувствует себя уязвленной и не воспринимает доводы оратора. Это требование особенно актуально в ситуации переубеждения. Так, если подсудимый обвиняется в совершении тяжкого преступления, адвокат не может с первых слов отбросить обвинение, поскольку это настроит аудиторию против него. Он должен постепенно подвести слушателей к мысли о невиновности (или меньшей вине) своего подзащитного, а потому начинает с признания непоправимости случившегося, ср.: " Товарищи судьи! Дело Натальи Прокофьевой — дело горькое и трудное. Серафима Ивановна и Александр Григорьевич Прокофьевы потеряли сына. Геннадию было только 24 года, могучего здоровья, нерастраченной силы — ему бы жить да жить. Горе Серафимы Ивановны и Александра Григорьевича вызывает самое глубокое сочувствие и сострадание. " (Я.С. Киселев)

Однако и в последующем изложении необходимо использовать значимые для аудитории символы и понятия; хвалить лиц и мнения, авторитетные для собеседников, и осуждать то, что они осуждают; вспоминать то хорошее, что объединяет говорящего и слушателей, и не вспоминать плохое.

В больших аудиториях, перед многочисленными, разными по настроениям и взглядам слушателями, вдвойне важно начинать речь с предъявления своих ценностей. Ведь в такой ситуации оратор может объединиться со всеми слушателями только на основе самых общих, далеких от конкретной темы выступления топосов. Чаще всего оратор не ставит такой задачи, а стремится найти единомышленников именно для решения рассматриваемого вопроса. Ими не могут стать все участники собрания, и поэтому предъявление ценностей в начале речи помогает аудитории соотнести свою позицию с позицией оратора и определить, является ли он союзником или относится к стану идейных противников. При этом важно помнить о том, что используемые оратором топосы должны соответствовать теме выступления и ситуации. Это мысли, тесно связанные с тезисом.

В политической речи перед публичной и массовой аудиторией самостоятельным средством воздействия на слушателей может выступать информация. Если в судебной, совещательной и т. п. речах оратор и аудитория примерно одинаково осведомлены о существе дела и задача оратора состоит в интерпретации известной информации, ее подборе и комментариях, то в политической речи ситуация другая. "То, что будет сказано с экранов телевизоров, по радио или будет напечатано в газетах, является единственным источником информации по вопросам большой политики для рядового гражданина. Он почти лишен возможности составить собственное мнение и сравнить его с предлагаемым. В этих условиях сам по себе информационный контроль является для политика мощным средством воздействия."[1, 173]