30. Способы аргументации (восходящая, нисходящая, дедуктивная, индуктивная). Убедительность аргументов в устной речи.

Аргументация – это приведение доводов, или аргументов, с намерением вызвать или усилить поддержку другой стороны (аудитории) к выдвинутому положению. "Аргументацией" называют также совокупность таких доводов.

Способы аргументации

Преодоление логического барьера связано со знанием эффективности разных аргументов и способов аргументации. Выделяются два основных способа построения аргументации: восходящий (возрастающий) и нисходящий (убывающий).

Восходящая аргументация — это такое построение последовательности аргументов, при котором их сила возрастает от начала к концу сообщения.

При нисходящей аргументации, наоборот, сила аргументов убывает к концу сообщения.

Необходимо подчеркнуть, что понятие «сила аргумента» — субъективное, определяющееся субъективной значимостью аргументов для данного человека или группы людей, что еще раз подтверждает роль именно непонимания — в данном случае логического. Исследования, пытавшиеся выявить предпочтительность той или иной системы, проводившиеся в разных аудиториях, дали противоречивые результаты. Так, Г. Спенберг утверждает, опираясь на результаты своих экспериментов, что первенство по эффективности можно отдать сообщениям с убывающей системой аргументации. Однако данные, полученные Г. Кромвеллом свидетельствуют об обратном.

Учет особенностей слушающего уточняет общие положения множеством поправок. В том случае, если слушающий не слишком заинтересован темой сообщения и целью говорящего является пробудить внимание слушателей, то наиболее сильный и важный аргумент следует представить в самом начале. Для людей с высокой заинтересованностью и высоким образовательным уровнем наиболее эффективна восходящая система аргументации, а для людей, не заинтересованных в том, о чем пой дет речь, и низким образовательным уровнем,— нисходящая. Таким образом, способ наилучшего построения аргументации прямо связан с восприятием логики разными людьми.

Логическая аргументация по тому или иному вопросу в процессе публичного выступления может быть развернута в 3 вариантах: индуктивно (от частных факторов к общим заключениям), дедуктивно (от общих положений к частным заключениям) и в сочетании, т.е. индуктивно и дедуктивно одновременно.

При индуктивном характере доказательстве оратор опирается на отдельные факты, отдельные, чаще всего заранее отобранные примеры, выдвинутые им гипотезы, идеи.

Индуктивных выводов в процессе публичного выступления может быть множество. Это может быть статистически выверенный или социологами установленный факт, интересная статья в газете, уместная шутка, фрагмент из книги, кино и т.п., важно, чтобы серия частных фактов, примеров иллюстрировала вашу мысль и подводила слушателей к нужным вам обобщениям и выводам.

При дедуктивном характере доказательства развертывание аргументации идет от общего к частным выводам.

Дедуктивное доказательство требует, чтобы исходное теоретическое положение, закон, принцип были либо общепризнанны, либо настолько убедительны, чтобы не вызывали сомнений у слушателей.

При смешанном индуктивно-дедуктивном доказательстве следует учитывать все выше сформулированные рекомендации одновременно.

Убедительность аргументов в публичной речи

Первое правило (правило Гомера)

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.

Наиболее убедителен следующий порядок аргументов:

сильные - средние - один самый сильный.

Из этого правила вытекает, что слабыми аргументами на любой работе, лучше не пользоваться: обнаружив таковые a процессе подготовки, не используйте их в целях убеждения. Ибо вреда от них намного больше, чем пользы. Работа, в контексте профессионализма -это очень сложное понятие, определение, категория, если хотите!

Действительно, лицо, принимающее решение (ЛПР), уделяет больше внимания слабостям в ваших аргументах, ибо приняв положительное решение, он принимает на себя ответственность. Поэтому ему важно не ошибиться. Не количество аргументов решает исход дела, a их убедительность.

Не следует начинать c просьбы, надо начинать c аргументов. Ведь просьба без аргументов имеет наименьшие шансы на положительное решение.

Следует отметить одно очень важное обстоятельство. Один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться c точки зрения ЛПР.

Установлена функциональная зависимость (формула Томашевского) между решением действовать, значимостью цели и вероятностью ее достижения ("Вопросы психологии", 1969, Ns 4).

Второе правило (правило Сократа)

Для получения положительного решения

по очень важному для вас вопросу,

поставьте его на третье место, предпослав ему два

коротких, простых для собеседника вопроса,

на которые он без затруднения скажет вам "да"

2400 лет существует это правило, оно проверено сотней поколений образованных людей. Оно живет потому, что верно.

И только сравнительно недавно были выяснены глубокие (физиологические!) причины, объясняющие эффективность данного приема.

Установлено, что, когда человек говорит или слышит "нет", в его кровь поступают гормоны норадреналина, настраивающие его на борьбу. Наоборот, слово "да" приводит к выделению морфиноподобных веществ - "гормонов удовольствия" (эндорфинов).

Получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабляется, настраивается благожелательно, ему психологически легче согласиться, нежели вступать в борьбу.

Одной порции эндорфинов Может оказаться недостаточно, чтобы перебороть плохое расположение духа, в котором, возможно, пребывает собеседник. Кроме того, человек не способен мгновенно перестроиться c одного настроения на другое, надо дать ему больше и времени, гормонов удовольствия, чтобы обеспечить этот процесс.

Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомить собеседника, Не отнимать y него много времени. Кроме того, при длительной подготовке к основной части беседы возрастает вероятность того, что кто-то вторгнется (телефонным звонком или визитом) в разговор и ваша "заготовка" пойдет на пользу другому.

Третье правило (правило Паскаля)

Не загоняйте собеседника в угол.

Дайте ему возможность "сохранить лицо".

Часто собеседник не соглашается c нами только потому, что согласие неким образом ассоциируется в его сознании c потерей своего достоинства.

Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы Не показаться трусливым, человек поступает вопреки требуемому, даже, возможно, в ущерб себе. A когда его уличили в чем-то порочащем достоинство, согласиться - значит согласиться и c отрицательной оценкой своей личности.

Слова Паскаля "ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции" как нельзя лучше подсказывают, в чем здесь дело.

Это и подсказка, как практически реализовать рассматриваемое правило. Предложите такое решение, которое дает собеседнику возможность c честью выйти из затруднительного положения - это поможет ему принять вашу точку зрения!

Удачный пример применения данного правила дает Инструкция налогового ведомства США. B ней напоминается, что декларировать необходимо даже нелегальные доходы и платить c них налог. И хотя в самой декларации нет пункта "нелегальные доходы", дается понять, что их можно приплюсовать к легальным поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и поступают. Ведь, неровен час, скрываемое станет явным, и налоговое ведомство взыщет задним числом не только налог c укрытых доходов, но и возьмет огромный штраф плюс проценты по ним. Неуплата налога в США - одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом нарушений закона.

Таким образом, налогоплательщику дана возможность, не признаваясь в незаконных доходах, тем не менее, расплатиться c государством в полной мере.