§97. Особенности жанров убеждающей речи

§ 97. Этот род речей наиболее близок к аристотелевскому типу речей судебных, задачей которых провозглашается убеждение аудитории в справедливости или несправедливости определенных поступков. Главы «Риторики», посвященные описанию этого рода речей, включают рассуждения о типах законов; о причинах, побуждающих людей поступать несправедливо; о соображениях, которыми должна руководствоваться риторика при оценке какого-нибудь поступка. В отличие от этого задача аристотелевских речей совещательных — давать советы на будущее, побуждать к совершению хороших поступков и отклонять поступки плохие, т. е. совещательные речи ближе к речам призывающим к действию. Однако, как уже говорилось, это деление в большой степени касается не столько типов самих речей, сколько сферы их использования. Поэтому убеждающие речи в деловой сфере хотя и соответствуют концептуально судебным речам, но по сути ближе к совещательным, поскольку имеют в виде конечной цели общественное благо.

Убеждающая речь предназначена для того, чтобы воздействовать на мысли аудитории. Среди них могут быть выделены речи, задача которых первоначальное формирование взглядов аудитории (характеристика, обвинительная речь), и речи, задача которых изменение существующих взглядов, переубеждение, т. е. в них очень силен элемент опровержения (критика, протест).

Сравнительно небольшое количество жанров убеждающей речи — свидетельство не малой распространенности этого рода, а их жанрового однообразия (особенно это касается речей первого вида, где различающиеся лишь нюансами обоснование, совещательная речь и речь в прениях фактически монопольно занимают все жанровое поле).

В отличие от жанров информационных и эпидейктических, каждый из которых имеет оригинальную структуру и специфические приемы построения, убеждающие и призывающие жанры строятся фактически по одной модели и различаются незначительными оттенками (ситуацией, спецификой аудитории, характером собрания и т. п.). Например, обоснование — это самостоятельная речь, не связанная содержательно с другими речами по этому же вопросу; совещательная речь — это почти та же речь, но произносимая в рамках определенного обсуждения и поэтому ориентированная на ответную реакцию слушателей; речь в прениях отличается от совещательной речи лишь тем, что содержит элементы взаимодействия с предыдущими речами, является ответом на уже сказанное.

Убеждающая речь посвящена, как правило, обсуждению теоретического вопроса и не затрагивает непосредственно поступков аудитории (или затрагивает их косвенно). Предметом любой убеждающей речи является спорный вопрос, то, что вызывает разногласия. Чтобы речь оказалась успешной, необходимо для начала ясно представить себе, с чем именно мы будем бороться, о чем спорить. Поэтому речь должна начинаться с четкой формулировки проблемы. Если речь относится к собственно убеждающим, формулирование проблемы помогает точно уяснить предмет обсуждения. Так, С. Лукаш, выступающий с речью по поводу выборов мэра (обоснованием) (см. Задание № 35), сначала формулирует проблему о тотальном непрофессионализме наших работников управления. Если речь относится к переубеждению (возражение) — необходимо сформулировать пункт разногласия. "Некоторые журналы, обвиненные в неприличности их полемики, указали на кн. Вяземского, как на начинщика брани, господствующей в нашей литературе. Указание неискреннее." (А.С. Пушкин) (см. Приложение) Из формулировки проблемы вытекает задача речи. Так, если проблема в том, что у нас среди чиновников и депутатов много непрофессионалов, то задача — убедить в том, что выбирать в мэры нужно того, кто умеет руководить, знает эту работу. Если пункт разногласия в том, что именно кн. Вяземский "начинщик брани", то задача состоит в том, чтобы убедить аудиторию, что кн. Вяземский никогда не переступал черту литературных прений и не оскорблял личность оппонента. Ср. еще:

Ребята! Есть много книг о "хороших манерах". Эти книги объясняют, как держать себя в обществе, в гостях и дома, как говорить и как одеваться. Но люди обычно мало черпают из этих книг. Происходит это потому, что в книгах о хороших манерах редко объясняется, зачем нужны хорошие манеры. А ведь в основе хороших манер лежит одна забота — о том, чтобы человек не мешал человеку, чтобы все вместе чувствовали себя хорошо. Поэтому надо не запоминать сотни правил, а запомнить одно — необходимо уважительно относиться к другим. И тогда манеры сами придут к вам, придет память на правила хорошего поведения, желание и умение применять их. (Д.С. Лихачев)

В чем видит оратор проблему? Не в том, что дети не читают книг о хороших манерах; не в том, что они неуважительно относятся к другим людям; и не в том, что они не хотят пользоваться правилами этикета. Проблема в том, что они не могут запомнить сотни этикетных правил. Отсюда задача: убедить слушателей в том, что одно главное правило (уважительное отношение к людям) заменяет сотни этикетных правил. (Почему это так?) Тезис: Уважительное отношение к людям лежит в основе всех правил этикета, поэтому к тому, кто об этом помнит, манеры приходят сами.

Один из главных недостатков агитационных речей состоит в том, что вся речь сводится только к формулированию проблемы. Корни этого явления уходят в ораторскую практику советского времени, когда задача оратора состояла в том, чтобы довести до сведения партийно-хозяйственных руководителей мнение, что в данной отрасли, регионе или на предприятии что-то неблагополучно. Предполагалось, что руководители сами решат, какие принять меры, если только узнают, что эта проблема существует. (по принципу "вот приедет барин, барин нас рассудит"). Ср.:

Товарищи депутаты! Если не изменится отношение государства к своему флоту, то, возможно, в ближайшее время мы окажемся в полной зависимости у иностранных судовладельцев. А это приведет к большим валютным потерям. Сообщу для справки. Вес грузов советской внешней торговли, перевезенных отечественным флотом, составляет 56,8 %. Если не будут приняты кардинальные решения, то это приведет к снижению его доли в перевозках к 1995 году до 39,5 %. Возможна экономическая блокада. Увеличатся затраты в свободно конвертируемой валюте на фрахт иностранных судов более чем на один миллиард рублей. Я уже не говорю о таких проблемах, как отсутствие рабочих мест для кадровых моряков, нормальные условия для их работы на судах, а ведь моряки одновременно и ремонтируют, и эксплуатируют судно. Человеческий фактор на флоте нуждается в более пристальном изучении. Принцип “Сколько заработаешь — столько получишь” разбился об очередной барьер — постановление о совершенствовании системы оплаты труда. И это где? На транспорте. Это парадокс, так как вынужденное сокращение численности приводит к ухудшению технического состояния судов. Выход один. Чтобы восстановить отрасль, необходим ее перевод на валютное самофинансирование именно в 1990 году. Иначе будет поздно. Необходимо дать возможность отрасли самой себя восстановить. Предложения об этом Министерства морского флота СССР и Комиссии Совета Союза по вопросам транспорта, связи и информатики в правительстве имеются. (В.В. Севрюков)

Однако времена партхозактивов давно канули в Лету, и теперь совершенно ясно, что оратор должен сам предлагать меры по разрешению проблемы. Из приведенного примера видна и другая типичная ошибка агитационной речи: неправильная оценка аудитории. Депутаты Съезда, даже если очень захотят, не могут никак повлиять на положение дел в морском транспорте. (Оратор сам это прекрасно понимает, поскольку предложения подал в правительство). В этой ситуации тратить силы на их убеждение совершенно бессмысленно: гораздо больше пользы было бы от Съезда, если бы он в это время обсудил и принял новые законы, что и составляло его компетенцию.

Еще один типичный недостаток нашей ораторской практики состоит в смешении информационных и убеждающих речей. Однако на самом деле "рассказать о новом мыле" и "убедить, что это хорошее мыло" — совершенно разные задачи, и их неразличение приводит к неудовлетворительным результатам. Самое главное отличие этих речей состоит в качестве аудитории. Информационная речь рассчитана на конструктивно-соглашательскую аудиторию, в то время как убеждающая — на конфликтно-соглашательскую. В первом случае аудитория уже заинтересовалась предлагаемым продуктом и смысл речи в том, чтобы перечислить его свойства: "Мыло для лица "Алоэ Вера" не содержит ароматических веществ, создает обильную пену. В его состав входят гель алоэ, масло из ростков пшеницы, растительный глицерин. Его удобно использовать как утром, так и вечером. Им могут пользоваться как взрослые, так и дети. Мыло наносится на лицо влажной губкой массирующими движениями, а затем смывается." Во втором случае аудитория вполне довольна своим мылом и не заинтересовалась новым, предыдущая речь просто пройдет мимо ее сознания. Здесь нужно совершенно другое выступление: "В нашем климате с очень сухим воздухом и резкими перепадами температуры, кожа лица быстро стареет, покрывается морщинами. Чтобы избежать этого, недостаточно пользоваться только кремами, важно не сушить кожу и при умывании с мылом. Однако исследования показывают, что большинство сортов мыла нарушают рН кожи и содержат вещества, растворяющие естественные жиры. Специально для преодоления этих недостатков разработано мыло "Алоэ Вера". Оно не нарушает кислотно-щелочной баланс (рН) кожи. Благодаря уникальному сочетанию растительного глицерина, геля алоэ и масла из ростков пшеницы мыло не пересушивает кожу, а сохраняет ее естественную влажность. Гель алоэ к тому же предотвращает раздражение чувствительной кожи лица.”"

И еще один пример. В рамках телепередачи "Национальный интерес" в 1997 году обсуждался вопрос о курении. Один из выступавших, молодой человек лет 20–25, заявил, что он курит, ему это нравится и он не видит причин бросать это занятие. Ему возразить тут же вызвался другой участник передачи, начавший свое выступление словами: "Он так говорит, потому что не понимает. Я ему сейчас объясню." И далее он сказал: "Врачи установили, что тот, кто курит во много раз чаще болеет раком. При этом на первом месте стоит рак легких, потом рак горла, и потом рак желудка. Заболевание напрямую связано с курением. Легкие, печень и другие органы очень сильно ослабевают от курения и к 50-годам человек ощущает себя глубоким стариком. Держа сигарету в руках, вы разрушаете клетки кожной ткани и происходит сужение сосудов, что также не очень благоприятно сказывается на здоровье. И наконец, закуривая сигарету, вы наносите вред окружающим вас людям: почему они должны дышать дымом и вдыхать никотин от вашей сигареты?" Ответ молодого человека выглядел так: "Я не курю в присутствии некурящих. А что касается моего здоровья, то болезни не развиваются в один день. Я молод и здоров. Когда я почувствую, что курение наносит вред моему здоровью, я брошу курить, а пока мне это нравится, и я не вижу причин отказывать себе в этом удовольствии." Этот диалог замечательно иллюстрирует неэффективность подмены убеждающей речи информационной. Провозглашенная задача "объяснить вредность курения" настраивает оратора на информационную речь и приводит на практике к отвлеченному перечислению медицинских аспектов вредности курения. Главный недостаток этой речи в том, что в ней отсутствует лицо аудитории, она не направлена на конкретного слушателя, его личные интересы, не предъявляет топосов, что особенно важно в ситуации переубеждения. Гораздо эффективней оказалась бы такая, например, речь: "Вы считаете, что курение пока не нанесло вам никакого вреда. Откуда вы это знаете? Вы подвергались глубокому медицинскому обследованию? Известно ведь, что болезни до поры до времени не дают о себе знать, и только когда тот или иной орган уже существенно поврежден, появляются очевидные симптомы болезни. Я об этом говорю, потому что имею перед глазами печальный пример. Мой племянник еще в прошлом году считал, как и вы, что он абсолютно здоров. Занимался спортом, увлекался туризмом и курил по пачке сигарет в день. Когда он почувствовал себя плохо, рак желудка был уже в стадии, не поддающейся лечению. Он сгорел за три месяца. Когда его хоронили, никто из старых знакомых не мог узнать в ссохшемся покойнике былого здоровяка, человека, гордившегося своей мускулатурой. Так что не спешите говорить, что курение еще не испортило ваше здоровье." Хотя, конечно, это очень сложная для оратора тема, и преодолеть сопротивление аудитории будет непросто. Далеко не на каждого и приведенная нами речь подействует так, как хотелось бы оратору. Однако в целом несомненно, что аргумент "курение вредно для здоровья" выглядит совершенно беспомощным и неэффективным по сравнению с аргументом (в устах врача после обследования): "у вас язва желудка, и если вы не бросите курить, то месяцев через 8-10 умрете — так что ваша жизнь в ваших руках, решайте: жить или курить". Наблюдения показывают, что в последнем случае курить бросает 90–95 % даже заядлых курильщиков.

Таким образом, логик полагает, что стоит ему только раскрыть слушателям глаза и объяснить им, что они не правы, и они вмиг откажутся от своего заблуждения, поскольку им просто деваться будет некуда и они примут истину. В частности, еще Гельвеций утверждал: "Пусть только они [люди] приобретут ясные идеи о нравственности — и они станут счастливыми и добродетельными." [17] Вспомним также Сократа, которого удивляла алогичность его сограждан: знают, что хорошо, а делают то, что плохо. Однако еще Аристотель понимал, что люди могут не согласиться с самыми безукоризненными умозаключениями, если они не согласуются с их актуальными потребностями.

Следовательно, главное отличие убеждающей речи состоит в присутствии в ней заботы об интересах, вкусах и потребностях аудитории, стремлении объединиться со слушателями, высказать мысли, которые показались бы им полезными, важными, интересными, приятными.

Особенно важно начинать речь с мыслей, которые аудитория воспримет как абсолютно разумные и правильные. Если начинать с согласия, всегда можно достичь понимания; если же начинать с возражения, прийти к нему практически невозможно: аудитория чувствует себя уязвленной и не воспринимает доводы оратора. Это требование особенно актуально в ситуации переубеждения. Так, если подсудимый обвиняется в совершении тяжкого преступления, адвокат не может с первых слов отбросить обвинение, поскольку это настроит аудиторию против него. Он должен постепенно подвести слушателей к мысли о невиновности (или меньшей вине) своего подзащитного, а потому начинает с признания непоправимости случившегося, ср.: "Товарищи судьи! Дело Натальи Прокофьевой — дело горькое и трудное. Серафима Ивановна и Александр Григорьевич Прокофьевы потеряли сына. Геннадию было только 24 года, могучего здоровья, нерастраченной силы — ему бы жить да жить. Горе Серафимы Ивановны и Александра Григорьевича вызывает самое глубокое сочувствие и сострадание." (Я.С. Киселев)

Однако и в последующем изложении необходимо использовать значимые для аудитории символы и понятия; хвалить лиц и мнения, авторитетные для собеседников, и осуждать то, что они осуждают; вспоминать то хорошее, что объединяет говорящего и слушателей, и не вспоминать плохое.

В больших аудиториях, перед многочисленными, разными по настроениям и взглядам слушателями, вдвойне важно начинать речь с предъявления своих ценностей. Ведь в такой ситуации оратор может объединиться со всеми слушателями только на основе самых общих, далеких от конкретной темы выступления топосов. Чаще всего оратор не ставит такой задачи, а стремится найти единомышленников именно для решения рассматриваемого вопроса. Ими не могут стать все участники собрания, и поэтому предъявление ценностей в начале речи помогает аудитории соотнести свою позицию с позицией оратора и определить, является ли он союзником или относится к стану идейных противников. При этом важно помнить о том, что используемые оратором топосы должны соответствовать теме выступления и ситуации. Это мысли, тесно связанные с тезисом.

В политической речи перед публичной и массовой аудиторией самостоятельным средством воздействия на слушателей может выступать информация. Если в судебной, совещательной и т. п. речах оратор и аудитория примерно одинаково осведомлены о существе дела и задача оратора состоит в интерпретации известной информации, ее подборе и комментариях, то в политической речи ситуация другая. "То, что будет сказано с экранов телевизоров, по радио или будет напечатано в газетах, является единственным источником информации по вопросам большой политики для рядового гражданина. Он почти лишен возможности составить собственное мнение и сравнить его с предлагаемым. В этих условиях сам по себе информационный контроль является для политика мощным средством воздействия."[1, 173]