§104.Особенности жанров призывающей речи

§ 104. Призывающие к действию речи ставят целью воздействие на поступки слушателей. В них обязательно присутствует императивная модальность, и поэтому в классификации по форме взаимодействия с другими репликами все призывающие речи относятся к рубрике "ответ предполагается".

Призывающие речи ближе к аристотелевскому роду речей совещательных, рассуждающих о пользе и вреде, а также о способах достигнуть наилучшего решения: "Итак, ясно, что мы должны иметь в виду как желательное в будущем или как уже существующее в настоящем, когда уговариваем кого-нибудь, и что, напротив, когда отговариваем кого-нибудь, потому что второе противоположно первому. Так как цель, которую преследует совещательный оратор, есть польза, потому что совещаются не о конечной цели, но о средствах, ведущих к цели, а такими средствами бывает то, что полезно при данном положении дел, полезное же есть благо."[6, 33] Именно средства достижения цели, которая есть общественное благо, должны быть предметом призывающих речей в деловой сфере.

Аристотель указывает на две возможные цели "совещательных речей": "Дело речей совещательных — склонять или отклонять, потому что ораторы, произносящие речи публично, делают одно из двух [или склоняют, или отклоняют]."[6, 25] Однако в принятой нами классификации у призывающих речей может быть только одна цель — «склонять», то есть побуждать к совершению определенного действия. Если же в речи оратор ставил цель «отклонять», то есть побуждал не совершать какое-либо действие, то его речь должна быть отнесена к убеждающим, поскольку в результате аудитория не произвела никакого физического действия, а оратор лишь повлиял на ее мысли.

Среди призывающих к действию речей деление может быть произведено по степени интенсивности побуждения: речи с небольшой интенсивностью (совет, просьба, предложение) и речи с сильной интенсивностью (приказ, воззвание, ультиматум). Последние отличаются тем, что при их создании применяются дополнительные средства усиления императивной модальности. Причем некоторые жанры образуют пары, в которые входят жанры, похожие по всем признакам, кроме степени интенсивности: поручение — приказ, просьба — требование, приглашение — вызов.

О сущности этого рода речей можно сказать все то же, что и об убеждающих речах. Однако в этом случае все действия оратора должны быть более интенсивными и определенно выраженными, т. е. в них сильнее пафос. "Согласие в совещательной речи — это согласие действовать определенным образом в определенных целях, а присоединение — объединение в действии. Включение речи в деятельность требует от ритора особого внимания к пафосу, который необходимо поддерживать и развивать не только в процессе принятия решения, но в особенности в процессе его реализации."[18, 178–179]

Непременным элементом побуждающей к действию речи тоже является формулирование проблемы. Чем меньше аудитория задумывалась над вопросом, по которому выступает оратор, тем более яркими красками должна быть нарисована безвыходность ситуации, показана крайняя необходимость разрешения этой назревшей проблемы. Если сущность проблемы неясна слушателям, нельзя ожидать, что они откликнутся на речь. Например: "Вода — источник жизни. Именно поэтому обычно населенные пункты располагаются по берегам рек. Издавна люди заметили, что ежедневные водные процедуры омолаживают организм, помогают надолго сохранить бодрость и здоровье. Настало время вспомнить эту вековую мудрость. Мы приглашаем всех вас приобрести абонементы на посещение бассейна «Спартак», где вы сможете круглый год в удобное для вас время по одному часу три раза в неделю плавать и выполнять необходимые упражнения под руководством опытных тренеров. Если вам дорого ваше здоровье — мы ждем вас!" Это совершенно неудовлетворительная речь, которая не может привести к запланированному эффекту. Все слушатели, конечно, согласны с тем, что вода — источник жизни, однако из этого вовсе не вытекает, что нам при нашей крайней загруженности необходимо повесить на себя лишнюю обузу — посещение бассейна. Совершенно непонятно, почему сохранить бодрость и здоровье нельзя, принимая ежедневно прохладный душ в собственной ванне (что гораздо привлекательней, поскольку не требует дополнительных затрат, как материальных, так и физических). Кроме того неясно, от каких болезней можно избавиться, посещая бассейн. После переработки начало этой речи приобрело такой вид: "Дорогие коллеги! С сожалением я должна констатировать, что за последний год в нашем коллективе участились случаи стрессов и нервных срывов. Это вполне понятно, ведь нагрузка за это время выросла практически вдвое, а количество сотрудников осталось прежним. В этой ситуации нам необходимо позаботиться о своем здоровье самим, причем основное внимание нужно уделить укреплению нервной системы, которая страдает в первую очередь. Как же добиться этого, не прибегая к использованию дорогостоящих и подчас совершенно неэффективных импортных лекарств? Выход очень прост, и он известен человечеству с древних времен: необходимо подружиться с водой. Причем наилучший эффект дает сочетание водных процедур с разумной физической нагрузкой. Пассивное стояние под душем не приводит к желаемому результату. Нужно дополнять душ длительной физической зарядкой по утрам. Однако будем реалистами и скажем себе честно: встать утром на полчаса раньше и в гордом одиночестве махать гантелями и делать приседания способен далеко не каждый. В этой ситуации единственный выход — посещение бассейна, где под руководством опытных тренеров вы будете иметь возможность плавать и заниматься физическими упражнениями, подходящими вам по возрасту и состоянию здоровья. Именно поэтому дирекция заключила договор с бассейном «Спартак» и предлагает вам абонементы, по которым вы сможете один час три раза в неделю активно укреплять свое здоровье." Этот эскиз начала речи может быть доработан и усилен за счет описания вопиющих случаев нервной перегрузки сотрудников или описания неудовлетворительных результатов медицинского обследования невропатолога, что усилит остроту проблемы. Вторая часть такой речи — это описание того, что предлагается. Здесь слушатели должны получить максимально полную информацию о бассейне, тренерах, условиях тренировок, стоимости абонемента, дополнительных услугах, предоставляемых бассейном и т. п. Однако если я понимаю, что со здоровьем у меня не все хорошо, и согласна, что бассейн замечательный, то это совсем не означает, что я хочу в него записаться. Ведь пока ничего не сказано о том, каким именно образом посещение бассейна разрешит мои проблемы. Поэтому появляется третья часть речи, насыщенная эмоциональной аргументацией, где мне показывают эту связь. Здесь возможно перечисление положительных примеров людей, уже укрепивших свое здоровье с помощью водных процедур, описание своего положительного опыта или (в более рациональной аудитории) сообщение о результатах обследования врачом посещавших бассейн людей и т. д.

Важно следить, чтобы проблема — задача — тезис речи оказались тесно связанными, одно вытекало из другого. Так, если проблема: среди сотрудников увеличилось количество нервных заболеваний; то задача: побудить посещать плавательный бассейн; а тезис (и почему мы должны его посещать?): плавание — наиболее известный и надежный способ укрепления нервной системы и предупреждения нервных болезней.

Типичной ошибкой агитационных речей является нечеткое формулирование своей позиции и пути разрешения проблемы. Примером могут служить многочисленные предвыборные речи, большая часть которых посвящается формулированию спорного вопроса — в ней ругается ныне действующая власть. Однако какой выход видит оратор из этой ситуации и что для этого требуется — обычно забывают сообщить слушателям. Конечно, в предвыборной речи призывающая задача очевидна: нас побуждают проголосовать за кандидата. Гораздо хуже, когда эта ошибка встречается, например, в предложении. Тогда вместо анализа ситуации и указания на конкретный путь решения проблемы предлагают наладить, повысить и улучшить работу - то, что не указывает на конкретные формы и методы работы и не предполагает потом контроля за выполнением (как определить: "улучшили работу" или нет?). Иногда даже опытные риторы в качестве задачи побуждающей речи предлагают такую формулировку: "заставить задуматься о.…", что на самом деле приводит к проигрышной ситуации: слушатель задумался — и что дальше?

Особые сложности возникают у оратора в том случае, когда аудитория настроена по отношению к обсуждаемому тезису резко критически, имеет явно противоположное мнение. Совершенно ясно, что обычные приемы аргументации тогда оказываются неэффективными и даже могут приводить к результату, прямо противоположному тому, который ожидается оратором. Как же здесь следует поступить?

В этой ситуации оратор прежде всего должен проанализировать причину такого критического настроя аудитории. Если причина в плохом отношении к самому оратору — от речи лучше воздержаться и обдумать другие методы воздействия. Если же причина в неприятии идеи речи, необходимо по возможности точно выяснить ее суть. Например: преподаватель предлагает студентам купить новый учебник, но они не спешат. В чем причина? 1) У них нет денег; 2) в библиотеке есть другие учебники, которые кажутся студентам ничуть не хуже нового; 3) предмет представляется им не слишком сложным, и они надеются и так сдать его без лишних хлопот.

Следующий шаг — определение степени противодействия. Здесь следует задать себе вопрос: в какой степени сильна эта причина, можно ли ее преодолеть с помощью речи? Так, если студенты надеются на другой учебник, опытный преподаватель легко сможет аргументировать преимущества нового издания, его незаменимость при сдаче экзамена. Но если причина — в отсутствии денег, никакие речи не изменят положение. Аналогично: вы призываете слушателей сделать прививку от гриппа, но у них аллергия на вакцину; вы призываете членов бригады перейти на двухсменную работу, но в составе бригады молодые женщины, у которых некому забирать детей из садика, — эти причины нельзя преодолеть при помощи речи.

После того как причина сопротивления установлена и оценена как преодолимая с помощью речи, формулируем задачу речи, направленную на преодоление этой причины, и связанный с ней тезис. Например, вы разработали план реорганизации отдела и настаиваете на его принятии, но сотрудники отдела активно сопротивляются. В чем причина? Если причина в инертности мышления, основной упор необходимо сделать на выгодах и преимуществах, которые они получат в результате реорганизации, — "реорганизация отдела необходима для того, чтобы освободить сотрудников от лишних функций и дублирования операций, облегчить их работу". Если причина в том, что они боятся в результате реорганизации попасть под сокращение, важно заверить их, что этого не произойдет, — "реорганизация отдела приведет к оптимизации нашего труда, что позволит, наконец, выделить часть сотрудников для работы с корреспонденцией и составления архива". Если причина в том, что они не хотят переучиваться, что неизбежно потребуется в ходе реорганизации, следует обратить особое внимание именно на полезность для них обучения — "курсы повышения квалификации, которые вам предстоит пройти в процессе реорганизации отдела, позволят вам стать более квалифицированным работником, более ценимым и уважаемым руководством, что в дальнейшем позволит вам не бояться всяких сокращений и увольнений" и т. д.

В ходе этого этапа особое внимание уделяем разъяснению важности мероприятия именно для слушателей. Руководители часто допускают ошибку, обосновывая главным образом необходимость мероприятия для предприятия, что совершенно неэффективно, тем более, что сотрудники не являются хозяевами предприятия и личные интересы ставят всегда превыше производственных. Именно поэтому, если оратор собирается обосновать необходимость перехода бригады на двухсменную работу, то это не может быть объяснено тем, что за простой оборудования предприятию приходится много платить. Гораздо эффективней рассказать о том, как повысится зарплата работников за счет экономии средств, или в крайнем случае о том, сколько свободного времени у них окажется, насколько свободнее станет в рабочем помещении и во сколько раз удобнее станет работать.

Итак, 1) доказательство того, что это очень важная проблема, подлежащая немедленному решению (если мы немедленно не изменим структуру нашего учреждения, то, может быть, завтра все пополним ряды безработных); 2) подчеркивание того факта, что эта проблема важна именно для этой аудитории (в вашем подъезде уже ограбили две квартиры, если вы немедленно не заведете собаку, вы окажетесь третьим); 3) демонстрация выгод и преимуществ, которые получит аудитория от решения данной проблемы (если вы закончите курсы иностранного языка, то сможете получить более престижную работу, связанную с командировками в другие страны).

Следующий шаг — разработка аргументации речи. Нечего и говорить, что она должна быть максимально насыщена топосами всех видов. Забота об интересах и вкусах аудитории выступает здесь на первый план. Например, если оратор хочет побудить студентов выйти на субботник и убрать территорию вокруг института, то совершенно неэффективен аргумент: дворник уволился, убирать некому, вокруг так грязно, что стыдно перед чужими людьми. Совсем другое впечатление произведут такие аргументы: 1) многие студенты жалуются, что к институту невозможно подойти, не испачкав обувь, приходится ходить в грязных туфлях. Чтобы не портить свою обувь предлагаю всем выйти и засыпать лужи; 2) вчера студентка первого курса поскользнулась около института на льду и сломала ногу. Призываю всех юношей выйти и засыпать лед песком, не дожидаясь, пока все девушки станут калеками.

При этом в речи должно быть много формул согласия с проблемами и сложностями аудитории: эти проблемы нельзя отметать как несущественные, неважные, к ним нужно относиться с уважением, ср.: "Я понимаю, что вы самые занятые…", "Конечно, вам будет нелегко перестроиться…", "Разумеется, это будет сложно, но.…" и т. п.

Если оратору известно, что слушатели придерживаются противоположной точки зрения, нельзя прибегать к прямой и открытой аргументации. Возможно, он рассмотрит лишь второстепенные аспекты темы, не вызывающие особого разногласия; возможно, вообще ограничится информационной неэмоциональной речью, способной лишь зародить сомнения в душах слушателей. Разновидностью тактики построения речи в этом случае является и косвенная аргументация, которая обращается к одному адресату, но имеет в виду воздействовать совсем на другого, пассивно присутствующего при разговоре. Примером такой аргументации являются всевозможные теледебаты, в которых участники обращаются друг к другу, но имеют в виду воздействие на телезрителей.

Для уменьшения критического настроения в аудитории применяется и прием предупреждения, состоящий в том, что оратор сам высказывает возможные возражения и сомнения по поводу своего тезиса в форме удобной для него, не дожидаясь, пока эти возражения будут высказаны оппонентами в форме, удобной для них. Ср.: "Председательствующий объявил о начале доклада. — Я не назвал бы свое выступление докладом — медленно и четко сказал Гарин. — Проходя по залу, я слышал некоторые высказывания обо мне и будущем выступлении. Одни, наиболее молодые, говорили, что с удовольствием послушают, как высекут зазнаек и мазилок. Другие, постарше, заявили, что я пришел сюда не для того, чтобы учить, сечь или быть разгромленным. Мне думается, тут не митинг политических противников, не судьбище и не стадион. Я рассчитываю здесь подумать над труднейшими вопросами человеческой природы вместе с умными и жаждущими познания людьми. Может быть, впервые за всю историю человечества наука дает возможность решать эти вопросы." (И. Ефремов)

Если слушатели все-таки не согласились с оратором, ни в коем случае нельзя осуждать их за это — ведь нам и дальше предстоит работать вместе, зачем же портить отношения.

Перечисленные приемы вполне допустимы и согласуются с этикой оратора. В то же время в логике имеется целый набор спекулятивных приемов воздействия на аудиторию. Они были подробно проанализированы в книге А. Шопенгауэра "Эристика или искусство побеждать в спорах" [112] и сводились к описанию способов обмана критически настроенной публики. Такие приемы, конечно, не должны проникать в ораторскую практику.