Этикетные формулы русской речи. Технологии речевого манипулятивного воздействия.

Этикет – установленный порядок поведения.

В общении, в том, как люди обращаются друг к другу, проявляются воспитание людей, уважительное отношение к собеседнику.

Обращаясь к незнакомцу, можно спросить: «Как Вас зовут?», или «Как Вас звать?» Второй вариант, конечно, возможен, но он грубее. Следует ли различать такие варианты и можно ли научить им человека? Слова, которые можно встретить и в бытовом, и в официальном общении, тесно связаны с самим общением. Невозможно объяснить их смысл, не рассматривая поведение человека.

Грубость фразы «Как звать-то?» всегда чувствовалась, поскольку это было почти приказание, а не желание узнать имя. Этикетные формулы русского языка складывались одновременно с формированием русского литературного языка.

В Европе этикет, в частности языковой, складывался постепенно. Россия в отличие от стран Европы перескочила эти периоды и в начале XVII в. сразу переняла у Запада готовые этикетные формулы.

Этикетные формулы русского языка – это устойчивые выражения, принятые в обществе. Они предусмотрены практически на все случаи жизни и существуют как в письменных, так и в устных формах, во всех стилях и жанрах.

К этикетным формам относятся: слова вежливости (спасибо, пожалуйста, извините); приветствия и прощания (здравствуйте, до свидания, до встречи).

С конца в. по западному образцу стали появляться приветствия: «Добрый вечер, Доброе утро, Добрый день». С XXVIII в. под влиянием европейских языков стали появляться новые приветствия: «Всего хорошего», «Желаю Вам .». Следует отметить, что национальные пожелания русских, как правило, связаны с пожеланием здоровья: «Будь здоров».

Этикетные разговорные формулы присущи как литературному, так и разговорному стилю, а также и достаточно сниженному (жаргонному) стилю. В литературном языке можно встретить ту же этикетную лексику, которая используется и в официально-деловом, и публицистическом стилях.

Нынешний этикет стал строже во всех отношениях, а для русского языка это обернулось упрощением. Например, фраза из далеких времен «Многоуважаемые государыни и государи» сейчас звучит как «Дамы и господа». Причем ее можно услышать как в устном обращении, так и в начале какого-либо письма, обращенного к группе.

Этикетная лексика имеет глубокие корни, часто уходящие в религию. Например, самое прочное и наиболее часто употребляемое этикетное слово «спасибо» обозначает не что иное, как «спаси, Бог». Самое обычное приветствие, которое мы употребляем по много раз в день – здравствуйте, – обозначает пожелание крепкого здоровья.

Техники манипуляции:

Техника «Полярная реакция». Некоторые люди поступают всегда напротив, нежели им предлагают. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся её рабами, выполняя её наоборот.

Техника «разрыв шаблона». Шаблон – это привычная и отработанная до автоматизма последовательность каких-либо действий. Изменение в такой последовательности вводит человека в транс. Если прервать любой шаблон и вставить в середину чёткую команду или программу, человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого крайне неприятного положения, сделает то, что просит манипулятор.

Техника «Забалтывание». Манипулятор говорит много, часто перескакивая с одного вопроса на другой, постоянно держа сознание собеседника связанным, и завершает своё внушение тем предложением, с которым пришёл.

Техника «Двойное наведение транса – перегрузка». Эта техника похожа на предыдущую с той разницей, что воздействие оказывают два манипулятора.

Тройная спираль Мильтона Эриксона. Спираль состоит из трёх не связанных между собой маленьких историй. Манипулятор начинает рассказывать первую и, когда подходит к самому интересному моменту, без всякой связки переходит ко второй истории. Рассказывает вторую историю до кульминационного момента и вновь без связки переходит к третьей, которая должна содержать собственно текст внушения. После этого заканчивает вторую и первую истории.

Речевые техники. В этой группе главное место занимают трюизмы. Трюизм – это самое очевидное утверждение, общеизвестная, избитая, банальная истина. Если вы в процессе переговоров партнёр говорит оппоненту: «Иногда люди принимают решения под влиянием чувств..., люди часто чувствуют облегчение, после того как заключат договор...» и т. д., то он маскируете определенные инструкции под рассуждения. И это работает!

Трюизмы. Применяются для того, чтобы вызвать желательную с поведенческую реакцию. Например, трюизм на наведение транса – «Каждый погружается в транс по-своему»; трюизм на создание установки на обучение – «Опыт – великий учитель»; трюизм на забывание – «Люди умеют забывать то, что они знают».

Допущения. Делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Для этого предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий. Типичные обороты речи, используемые в этой технике: до того как..., после того как..., в течение..., по мере того как..., прежде чем..., когда..., в то время

Противопоставления. Здесь рассматриваются две поведенческие реакции, которые можно противопоставить. Используя противопоставления, полезно опираться на кинестетику, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей. Например: «Чем сильнее вы стараетесь оказать сопротивление, тем скорее вы поймете, что оно напрасно»; «Чем тяжелее кажется проблема, тем легче оказывается подходящее решение»; «Чем тяжелее дается вам изучение этого курса, тем легче будет его практическое применение».

Выбор без выбора. Вот несколько фраз, которые можно использовать в этой технике. «Ты хочешь пойти спать прямо сейчас или после того, как уберешь игрушки?»; «Вы сможете применять полученные знания сразу или после небольшой тренировки?» Этот прием активно применяют хорошие продавцы и торговые агенты. «Вы хотите заплатить наличными или чеком?» — спрашивают они, как будто вопрос о покупке уже решен.

Используя технику «выбора без выбора», вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас вполне устраивает.

Право выбора. При применении этого типа внушений, привлекая своей интонацией внимание человека к той реакции, которую хотите у него вызвать, вы предлагаете ему полную свободу выбора. Таким образом, манипулятор оказывается в беспроигрышной ситуации, поскольку каждая реакция есть его успех. Человек же чувствует облегчение, так как начинает понимать, что не должен реагировать каким-либо определенным образом. Одна тонкость: слегка меняется голос, когда произносится фраза, которая должна вызывать у собеседника нужную реакцию. «Вы можете сделать заказ по телефону, или прямо сейчас, или не делать вовсе». Отличие от предыдущего приема в том, что проговаривается и ту реакцию, которая вас не устраивает, но говорите ее пренебрежительным тоном.

Якорная техника. Она является самой мощной техникой манипуляции сознанием. У каждого есть такая песня или мелодия, услышав которую, он вспоминает свое прошлое и как бы возвращается в то время. У каждого образ смеющегося ребенка вызывает определенные чувства. У каждого есть якоря, и этих якорей очень и очень много. И якоря могут быть в любой модальности и зрительные, и слуховые, и кинестетические. Якорь можно использовать для вызывания любого чувства вновь и вновь. Манипулятор может установить якорь, который будет вызывать у другого человека нужные чувства даже тогда, когда его нет рядом.